Всего лишь пару-тройку лет назад лендинги были куда более редким явлением. На заре своего развития такой формат представления компаний в веб-пространстве был непривычным: на протяжении долгих лет корпоративная онлайн-сфера была представлена в двух видах — невзрачные сайты-визитки и крупные корпоративные сайты.
Лендинги переняли лучшие от обоих вариантов: компактность, информативность, а самое главное — призыв к действию. Сегодня построение правильных посадочных страниц можно смело назвать отдельной областью маркетинга. Наиболее ярко эти различия чувствуются при разделении бизнес-процессов на B2B и B2C. В чем же заключаются основные отличия между этими двумя видами лендингов?
Отличие 1: текстовое наполнение
Скорее всего, написанием текстов для вашего лендинга будут заниматься специально нанятые копирайтеры. В зависимости от вашей целевой аудитории — представители бизнеса или массовая публика — стоит явно обозначить эту границу для авторов. Основная разница здесь заключается в самом подходу корпоративных клиентов и массового потребителя к текстовой информации.
Так, например, работники корпоративной сферы вряд ли будут уделять много внимания стилистике вашего текста, интересным историям и другой, скажем так, эстетической составляющей.
Если представитель какой-либо компании попал на ваш лендинг, то вероятнее всего, он преследовал какую-то экономическую цель, а значит в первую очередь он будет заинтересован получить быструю и ёмкую информативную выжимку. Поэтому в B2B-лендингах рекомендуется делать текст максимально компактным и информативным.
Представители массовой публики наоборот чаще всего руководствуются своими подсознательными и эмоциональными регуляторами. Эксперты рекомендуют оформлять тексты на B2C-лендингах в увлекательной и интересной форме.
Это могут быть выдуманные или реальные диалоги, истории от вас и ваших клиентов, яркие примеры и так далее. Таким образом, уже на уровне текста вы сможете внушить посетителю доверие к своему продукту и повысить вероятность его привлечения в качестве клиента.
Для большего эффекта на конечного потребителя текстовую информацию лучше дополнять различными визуальными источниками — видеозаписями, анимацией, яркими и соответствующими наполнению изображениями. Такой формат внушает потребителю куда большее доверие, нежели голое текстовое полотно.
Отличие 2: контентное наполнение
В плане различий в видах контента мы вновь должны будем вернуться к ключевым интересам представителей бизнеса. Здесь чаще всего наблюдается абсолютно аналогичная картина: факты, факты и ещё раз факты.
Подавать их можно как в текстовом виде, так и в виде различных диаграмм, графиков и других визуальных представлений. Второй вариант является более предпочтительным, но и перебарщивать здесь не стоит.
Особенное внимание следует уделить цифрам: они должны быть точными, а самое главное — входящими в сферу интересов вашего потенциального корпоративного клиента.
Укажите более подробно, как качественно и количественно ваш продукт может повлиять на бизнес-процессы компании вашего посетителя. Можете смело использовать различные параметры, показатели, финансовую и экономическую терминологию, проценты и другие инструменты, которыми компании оперируют в своей деятельности.
Лучшее решение здесь — создать удобные и эффективные инструменты для различных расчетов. Чаще всего для этого используются различные калькуляторы, ползунки с автоматическими расчетами и другие программные решения.
Массовый клиент наоборот не особо заинтересован в цифрах. Нет, совсем убирать их с B2C-лендинга не стоит, особенно если они являются одним из ваших главных преимуществ. Но всё же основной упор стоит сделать на визуальную и развлекательную составляющую.
Увлекательная подача контента сможет впечатлить пользователя и на подсознательном уровне повысит его доверие к сайту и продукту, который он представляет. Этими уловками умело пользуются в своей работе как дизайнеры, так и маркетологи.
Отличие 3: разница в активном призыве
Если вы когда-либо занимались проектированием лендингов (или хотя бы обращали на них внимание), то наверняка должны знать, что одной из ключевых характеристик лендинга является явный призыв к действию.
Когда речь идёт о B2C-лендингах, то чаще всего посетителю предлагается сначала быстро ознакомиться с продуктом, а затем сразу же перейти к его покупке. Иногда в качестве привлекающего фактора могут быть предложены пробный период, скидки, подарки и другие бонусы.
Как показывает статистика, даже небольшой подарок к товару существенно повышает его привлекательность для конечного потребителя. Можете использовать этот психологический трюк на ваших будущих лендингах.
Однако такой призыв к действию будет эффективно работать только с массовыми клиентами. Очевидно, что при работе с другим бизнесом такой маркетинговый ход не оправдается: компании с куда большей осторожностью пользуются своими финансами, да и масштабы товаров и услуг во многом отличаются.
Поэтому B2B-лендинг после ознакомления с продуктом не предлагает купить его, а даёт, например, доступ к демо-версии продукта, приглашение на консультацию и другие варианты приглашения к сотрудничеству. Таким образом, клиент не будет чувствовать на себе груз ответственности, а будет воспринимать это именно как пробный этап новых деловых контактов.
Отличие 4: подход к убеждению
Посетители B2C-лендингов будут пользоваться своими средствами, поэтому при должном подходе к убеждению покупка будет происходить гораздо проще и быстрее. При работе с бизнесом ситуация чаще всего обратная: лендинги посещают не руководители компании и вряд ли ответственные за финансовую составляющую.
В основном B2B-лендингами интересуются различные менеджеры и руководители среднего звена, которые ищут различные варианты для реализации поставленных целей. Однако решение о покупке и оплате будет, вероятнее всего, приниматься сверху и лишь через какое-то время.
Поэтому корпоративным клиентам следует предоставлять все возможности для расчетов и анализа. Какую выгоду сможет принести ваш продукт компании? Как будут соотноситься расходы и доходы от покупки вашего продукта? Чем ваш продукт лучше альтернатив? Чем оправдана его стоимость? На эти и многие другие вопросы вам предстоит ответить, подготавливая текст для B2B-лендинга.
Если ваш продукт касается каких-то технических, юридических и других специальных нюансов, то для написания соответствующих текстов лучше всего нанять компетентного человека. Конечный потребитель может не заметить фактическую ошибку в тексте, а вот профессионалы своей сферы не только обратят на неё внимание, но и сделают негативные выводы о вашем подходе к работе.
Массовые клиенты тоже не горят желанием раскидываться деньгами. Тем более в этой сфере у владельцев лендингов куда больше конкурентов, поэтому желательно максимально эффективно убедить посетителя, что ваш продукт выгодно выделяется на фоне аналогов. Хорошим тоном будет объяснение того, чем обусловлена цена продукта, кто отвечает за его производство, какие гарантии вы даёте и так далее.
Опять же, такую информацию лучше подавать в понятной и интересной форме, а не как пакет сухих фактов. Не лишним будет добавить блок с настоящими (или хотя бы правдоподобными) отзывами. Отзывы на сайтах может писать и сам администратор, поэтому вы очень выгодно выделитесь на фоне конкурентов, если добавите к каждому отзыву ссылку на профиль клиента в социальных сетях.
В таком случае посетитель сможет обратиться к вашему клиенту и узнать, соответствует ли отзыв действительности.
Отличие 5: доверие и гарантии
В этом плане представителей бизнеса и конечных потребителей объединяет подозрительность и недоверие к любому продавцу. Однако убедить конечного клиента куда проще: для этого ему можно предоставить уже упомянутые в предыдущем разделе отзывы и гарантии качества.
Для обеспечения большего доверия не лишним будет указать ваши контактные данные и ссылки на ваши страницы в социальных сетях. Пустая группа в социальной сети может спугнуть клиента, однако управление группами и каналами — предмет другого разговора.
Представители бизнеса не хотят, чтобы потраченные деньги ушли впустую. Поэтому соглашаясь на сотрудничество, они хотят быть максимально уверенными в том, что вложенная сумма как минимум отобьется, а ещё лучше — приумножится при помощи вашего продукта.
Для этого вы можете привести банальные математические расчеты, предоставить посетителю специальные калькуляторы или таблицы. Кроме этого, будьте уверены, что перед сотрудничеством корпоративные клиенты обязательно проанализируют вас и вашу репутацию в интернете.
Поэтому стоит обращать внимание на отзывы в сети и ваши страницы в социальных сетях. Нередко перед покупкой того или иного товара представители бизнеса пишут компании-продавцу письмо с интересующими их вопросами.
Уделите деловой переписке должное внимание или предоставьте для этого инструменты на самом сайте, например, внутренний чат с представителями вашей компании.
Пожалуй, можно было бы найти ещё как минимум пару-тройку других характерных различий к рассмотренных методологиях, но именно эти пять пунктов чаще всего составляют собой костяк любого лендинга.